Mandantenakquise mit Social Media – So geht’s

Die Sozialen Medien haben sich mittlerweile zu einem festen Bestandteil der Unternehmenskommunikation entwickelt. Aus dem Marketing sind sie nicht mehr wegzudenken, ermöglichen sie eine nie dagewesene Reichweite und großen Traffic. Dieser Tatsache werden sich nach und nach auch Kanzleien bewusst – immer häufiger nutzen Steuerberater und Anwälte Social Media wie Instagram, Facebook & Co., um Marketing in eigener Sache zu betreiben und so neue Mandanten zu akquirieren.

Im heutigen Artikel informieren wir Steuerberatungs- und Anwaltskanzleien, wie die Sozialen Netzwerke gewinnbringend zur Neukundengewinnung eingesetzt werden können und welche Kanäle sich für welche Zielgruppe am ehesten eignen.

Social Media: Die Wunderwaffe im Kanzleimarketing?

Wie bereits eingangs erwähnt, ermöglichen die Sozialen Medien ganz neue Möglichkeiten was Reichweite und Traffic angeht. Denn auf den Plattformen tauschen sich User täglich, nahezu rund um die Uhr aus und informieren sich. Beiträge werden jederzeit, von überall und von jedermann geteilt, geliked und kommentiert werden. Kanäle wie Instagram, Facebook, YouTube und seit der Corona-Pandemie auch TikTok haben riesige Communities, der exposure von Postings sind damit keine Grenzen gesetzt. Aus diesem Grund sind die für alle Werbe- und Marketingvorhaben ideal geeignet. Natürlich ist nicht jeder User automatisch ein künftiger Mandant. Dennoch erhöht sich die Chance, dass ein Beitrag früher oder später eben doch einem User mit Beratungsbedarf begegnet. Denn das Internet ist heute mehr denn je Ansprechpartner Nummer eins, ganz gleich um welches Anliegen es sich handelt. Das gilt auch für Mandanten. D.h. bevor sich ein Mandant für eine Kanzlei entscheidet, wird er im Internet ausgiebig nach Kanzleien recherchieren. Dabei wird er früher oder später auch auf die Profile in den Sozialen Netzwerken stoßen. Umso aktiver ein Steuerberater oder Rechtsanwalt dort agiert, umso eher weckt er das Interesse des Mandanten.

Welcher Kanal eignet sich für meine Kanzlei? Instagram, Facebook oder TikTok?

Die Welt der Sozialen Medien ist groß – und täglich wachsen die Communities weiter. Doch das bedeutet nicht, dass für gutes Kanzleimarketing jeder Kanal Teil der Marketingstrategie werden muss. Im Gegenteil, viel wichtiger ist es, den Kanal oder die Kanäle auszuwählen, die die Zielgruppe am häufigsten nutzt. Gerade im Bereich der Altersgruppen lassen sich mehr oder minder große Unterschiede feststellen – halten sich 16 bis 25-Jährige vornehmlich auf TikTok auf, ist Facebook eher die Anlaufstelle für 25 bis 65-Jährigen. Einer Studie des Statista von 2022 zufolge, sind sind 69% der Facebook User 20 bis 29 Jahre, 80% 30 bis 39 Jahre alt und 68% 40 bis 49 Jahre alt und 59% 50 bis 59 Jahre alt. Das zeigt, dass Facebook eine sehr große Bandbreite der deutschen Bevölkerung bedient. Instagram ist ebenso wie TikTok laut Statista eher unter der jüngeren Bevölkerung (zwischen 16 bis 29 Jahren) beliebt. Aus diesen Daten können Rückschlüsse für die Social Media Strategie der Kanzlei gezogen werden. Wichtig zu wissen ist hier im Allgemeinen, dass alle Kanäle von Grafikmaterial leben. Vor allem Instagram und TikTok kommen ohne starkes Grafikmaterial nicht aus.

Welche Inhalte sollten Teil des Social Media Auftritts der Kanzlei sein?

Je nach Kanal und Marketingstrategie, unterscheiden sich die Inhalte, die in Form von Beiträgen auf den Social Media Profilen veröffentlicht werden. Während manche Kanzleien daraufsetzen, einzelne Mitarbeiter als Experten aufzubauen, beinhaltet die Strategie anderer die Bewerbung einer Spezialisierung. Wieder andere fokussieren sich auf einzelne Branchen und bewerben dieses spezifische Branchenwissen aktiv. Im Idealfall greifen die verschiedenen Strategien in die Content Marketing Strategie der Kanzlei.

Strategie 1: Aufbau eines Expertenstatus anhand einzelner Personen

Mögliche Inhalte

• Jede Person, die als Experte ausgewiesen werden soll, erhält ein eigenes Social Media Profil, auf dem sie agiert (bzw. auf dem in ihrem Namen agiert wird)
• Veröffentlicht wird ein Beitrag, der die Person(en) und ihre Qualifikationen vorstellt
• Veröffentlicht werden regelmäßig Fachbeiträge vom jeweiligen Experten zum jeweiligen Expertengebiet (bspw. Steuerberater Max Mustermann, Experte für Grundsteuer; Steuerberaterin Mia Musterfrau, Expertin für Digitale Buchführung etc.)

Paradebeispiel hierfür ist die Anwaltskanzlei Wilde Beuger Solmecke (WBS), die seit 2010 einen sehr erfolgreichen YouTube Kanal zu Marketingzwecken betreibt.

Weitere Infos gibt’s hier.

Strategie 2: Bewerbung einer Spezialisierung

Mögliche Inhalte

• Die Kanzlei erhält ein globales Profil, auf dem sämtliche Beteiligten agieren können
• Veröffentlicht werden regelmäßig Beiträge, die die jeweilige Spezialisierung (bspw. Fachberater für internationales Steuerrecht) ausweisen

Strategie 3: Bewerbung einer Branchen-Spezialisierung

Mögliche Inhalte

• Die Kanzlei erhält ein globales Profil, auf dem sämtliche Beteiligten agieren können
• Veröffentlicht werden regelmäßig Beiträge, die die jeweilige Branchen-Spezialisierung (bspw. Handwerk; Heilberuf etc.) ausweisen

In vielen Fällen bietet es sich auch an, ein globales Kanzleiprofil sowie mehrere Expertenprofile zu erstellen. So wird gleich doppelt Werbung in eigener Sache betrieben, gleichzeitig kann hierdurch mehr Traffic und Reichweite erreicht werden. So in etwa, wenn Experte A die Beiträge auf dem globalen Facebook Profil der Kanzlei kommentiert oder teilt. Das folgende Beispiel der Kanzlei Gernoth zeigt einen derartigen Fall.

Hubert Gernoth agiert hier zwar auf seinem eigenen Profil, jedoch erscheint er in diesem Beitrag nicht als Experte. Vielmehr berichtet er von einem seiner Mitarbeiter, um so die Aufmerksamkeit auf die Kanzlei zu lenken.

5 Tipps zum Social Media Auftritt

1. Definition einer Social Media Strategie: Welche Ziele verfolge ich als Kanzlei? Welche Zielgruppe möchte ich erreichen? Welche Kanäle kommen dafür in Frage? Welche Inhalte eignen sich?
2. Entwicklung von Ideen: Welche Inhalte könnten meine Zielgruppe interessieren? Welche Inhalte sind relevant? Wie können relevante Inhalte mit meinen Leistungen als Kanzlei verknüpft werden?
3. Recycling: Auf den Sozialen Medien musst du mit deinen Beiträgen nicht täglich die Welt neu erfinden. Manche Inhalte können auch in abgewandelter Form erneut veröffentlicht werden
4. Aufbau eines Netzwerks: Social Media bietet die Möglichkeit, mit Usern direkt in Kontakt zu treten. Dies solltest du dir auch als Kanzlei zu nutze machen und ein großes Netzwerk aufbauen. Doch nicht nur ein großes Netzwerk sollte angestrebt werden! Vielmehr sollte auch Vertrauen zu deinen Usern aufgebaut werden. Je mehr vertraute Beziehungen du aufbaust, desto mehr Reichweite haben deine Beiträge, desto höher ist die Chance, potenzielle Mandanten zu erreichen
5. Einsatz von Tools: Auf dem Markt existieren einige hilfreiche Tools, um es Unternehmen wie auch Kanzleien einfacher zu machen, auf den Sozialen Netzwerken zu agieren. Viele bieten nicht nur die Möglichkeit, Beiträge zu planen, sondern auch deren Reichweite, Traffic und Performance nach Veröffentlichung aufzuzeichnen