Richtig angewendetes Kanzleimarketing hebt eine Kanzlei positiv von Mitbewerbern ab und hilft, neue Mandanten zu gewinnen. Ein Überblick über die internen und externen Aufgaben sowie die Vorteile eines starken Kanzleimarketings.
Das macht starkes Kanzleimarketing aus
- Authentizität
Der Außenauftritt sollte immer zur Kanzlei und ihren Mitarbeitern passen. Ziel ist es, dass Mandanten ab der ersten Begegnung bis zum persönlichen Kontakt einen stimmigen und zutreffenden Auftritt wahrnehmen. - Hochwertigkeit
Steuerberatung oder Rechtsberatung sind anspruchsvolle Dienstleistungen. Der Faktor Qualität spielt hierbei eine große Rolle. Um so wichtiger ist es, dass die Qualität der Kanzlei auch in ihrem Außenauftritt widergespiegelt wird. Potenziellen Mandanten wird so ein Bild von Souveränität und Professionalität vermittelt. - Einheitlichkeit
Starkes Kanzleimarketing bedeutet auch, konsequent zu sein. Besteht die Kanzlei aus mehreren Personen, sollten beispielswiese alle den gleichen Außenauftritt pflegen. Ein einheitliches Bild in der Kommunikation vermittelt den Mandanten die Verlässlichkeit der Kanzlei.
Interne Aufgaben in einer Kanzlei
Kanzleimarketing muss immer auf einer Kanzleistrategie und den Kanzleistrategien basieren, nur dann kann es erfolgreich sein. Daher muss die Kanzlei erst einmal intern analysieren, für was sie steht und wo beispielsweise Stärken und Schwächen liegen.
Alleinstellungsmerkmal finden
Ein Alleinstellungsmerkmal kann in unterschiedlichen Kategorien gebildet werden, beispielsweise:
- Geographie: „Die einzige Top-Kanzlei im Raum Tübingen.“
- Segmentbegrenzung: „Spezialisten in Sachen digitale Buchhaltung.“
- Branchen-Kombination: „Arbeits- und Sozialrecht – Fachanwälte in Oberfranken.“
- Internationalität: „Französische Steuerexperten im Ruhrgebiet.“
Die Aufgabe der Kanzlei muss es sein, ihr Alleinstellungsmerkmal zu identifizieren. Im eigentlichen Kanzleimarketing kann dieses anschließend kommuniziert werden. Die Kanzlei hebt sich so von der Konkurrenz ab und hat für potenzielle Mandanten einen höheren Wiedererkennungswert.
SWOT-Analyse
Eine SWOT-Analyse zeigt Stärken und Schwächen der Kanzlei auf. SWOT steht für Strenghts (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Bedrohungen). Die SWOT-Analyse gibt Antworten auf folgende Fragen:
- Was hat die Kanzlei nach innen zu bieten?
- Was hat die Kanzlei von außen zu fürchten?
- Was fehlt der Kanzlei noch nach innen?
- Was wird die Kanzlei von außen begünstigen?
Als Instrument der strategischen Planung dient die SWOT-Analyse der Positionsbestimmung sowie der Strategieentwicklung von Kanzleien.
Externe Aufgaben im Kanzleimarketing
Auf Basis der Analysen und der ausgearbeiteten Kanzleistrategie samt Kanzleizielen können schließlich externe Marketing-Maßnahmen geplant und durchgeführt werden.
Intern regeln oder extern in Auftrag geben?
Kanzleien müssen sich entscheiden, ob sie ihr Kanzleimarketing an eine externe Agentur abtreten oder aber sich intern selbst darum kümmern. Agenturdienstleistungen können mitunter kostspielig sein und sollten daher nur in Anspruch genommen werden, wenn sie sich letztendlich auch rentieren. Entschließt sich die Kanzlei, ohne externe Hilfe Kanzleimarketing-Maßnahmen umzusetzen, gibt es jedoch auch gewisse Hürden zu überwinden. Eine Möglichkeit ist, einen neuen Mitarbeiter einzustellen, der sich ausschließlich um die Marketing-Aktivitäten kümmert. Andernfalls muss das Kanzleimarketing auf die bestehenden Mitarbeiter übertragen werden. Hier fehlt jedoch oft das nötige Know-How und auch die Kapazität, um sinnvolle und erfolgreiche Marketing-Strategien auszuarbeiten und umzusetzen.
Gerade beim Aufsetzen und der Pflege des Außenauftritts kann das Hinzuziehen einer Agentur sehr hilfreich sein. Die Mitarbeiter der Kanzlei können sich dann vollständig auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren. Zudem profitieren sie von der Marketing-Expertise der Agentur und können mit einem professionell gestalteten Außenauftritt rechnen. Manchmal ist es auch ausreichend nur für gezielte Aufgaben eine Agentur zu beauftragen, beispielsweise beim Entwurf eines neuen Logos oder um einen Kanzlei-Blog zu füllen. Generell profitiert eine Kanzlei jedoch auch davon über längere Zeit und in mehreren Bereichen mit einer Agentur zusammenzuarbeiten. Die Agentur kennt die Kanzlei und ihre Ziele nach längerer Zusammenarbeit gut und kann Maßnahmen effektiv daran ausrichten.
Online- und Offline-Marketing
Die eigentlichen Maßnahmen im Kanzleimarketing lassen sich in Online- und Offline-Kommunikation unterteilen. Um konkurrenzfähig zu bleiben, müssen Kanzleien sich mit der digitalen Welt auseinandersetzen. Dazu gehört auch im Internet vertreten zu sein und die dort vorhanden Marketingkanäle zu nutzen. Auch Suchmaschinen wie Google spielen dabei eine entscheidende Rolle. Zu den wichtigsten Online-Marketing-Maßnahmen gehören:
- Kanzlei Website
- SEO (Suchmaschinenoptimierung)
- SEA (Suchmaschinenwerbung)
- Sozial Media
- Suchdienste und Verzeichnisse
- Empfehlungen
Gleichzeitig ist aber auch Offline-Marketing weiterhin aktuell und bietet einige Chancen für Kanzleien. Wichtige Offline-Marketing-Maßnahmen sind beispielsweise:
- Außenauftritt
- Veranstaltungen
- Texte verfassen
Vorteile eines starken Kanzleimarketings
Durchdachtes und starkes Marketing hat für Kanzleien viele positive Effekte.
- Präsenz
Je öfter eine Person die Kanzlei-Marke wahrnimmt, desto präsenter wird sie in ihrem Kopf. Hat eben diese Person ein konkretes juristisches oder steuerliches Problem, wird sie sich mit großer Wahrscheinlichkeit an die Kanzlei wenden, die den stärksten Eindruck hinterlassen hat. Auch bei der Frage nach Empfehlungen wird mit höherer Wahrscheinlichkeit diese Kanzlei genannt. - Wiedererkennungswert
Kanzleien unterscheiden sich durch ihre Marke und ihr Marketing von Konkurrenten. Durch diese Abgrenzung bleiben sie potenziellen Mandanten besser im Gedächtnis. - Vertrauen
Gutes Kanzleimarketing vermittelt eine Vorstellung darüber, wie die Kanzlei arbeitet und was sie ausmacht. Das schafft ein Gefühl von Sicherheit und Vertrauen. Für die Erteilung eines Mandats ist dieses Vertrauen ein wichtiges Fundament. - Zugehörigkeit
Interagiert die Kanzlei mit potenziellen Mandanten, beispielsweise indem sie rechtliche und steuerliche Tipps veröffentlicht oder Rezensionen kommentiert, baut sie eine persönliche Beziehung auf. Die potenziellen Mandanten fühlen sich mit der Kanzlei verbunden und schenken ihr größeres Vertrauen.
Fazit
Kanzleien ziehen großen Nutzen aus einem starken Kanzleimarketing. Neben der Mandantengewinnung können Steuerberater, Anwälte und Co. auch ihre generelle Außenwahrnehmung und ihren Wiedererkennungswert verbessern. Suchmaschinen wie Google belohnen Marketing-Aktivitäten ebenfalls und machen die Kanzlei im Internet sichtbarer. Damit Kanzleimarketing letztendlich auch zum Erfolg führt, ist es wichtig, dass die Kanzlei ihre eigenen Ziele sowie die Kanzleistrategie im Vorhinein sauber ausarbeitet. Zudem kann für die Gestaltung und Umsetzung der Maßnahmen eine Agentur beauftragt werden. Diese bringt die notwendige Expertise mit, um das Kanzleimarketing und die Mandantenakquise mit Erfolg umzusetzen.