Doch Erfolg hängt nicht nur vom Digitalisierungsgrad eines Unternehmens ab. Auch Spezialisierungen sind jüngst beliebte Instrumente, sich gegen Konkurrenten am Markt durchzusetzen. Das bestätigt auch Michael Radtke, Steuerberater aus Weinheim und seit 2018 Fachberater für das Gesundheitswesen. Um mehr Mandanten für sich zu gewinnen, entschied er sich dazu, Ärzten und Heilberuflern fachgerechtere Beratung anzubieten – und das hatte auch private Gründe.
„Spezialisierung macht Sinn!“
Radtke, Steuerberater der Kanzlei Kurka in Weinheim, ist sich sicher: Spezialisierung macht Sinn. So können sich Kanzleien besser am Markt zu positionieren und gegen Konkurrenten behaupten. Denn „es ist immer gut, die Beratung auszubauen und qualitativ zu steigern“, sagt er.
Für ihn fiel die Wahl auch deshalb so schnell auf den Mediziner, da die Kanzlei bereits einige Ärzte zum Mandantenportfolio zählte und Radtkes Schwester zudem behandelnde Ärztin ist. Auch wenn die Branche auf den ersten Blick steuerlich eher langweilig erscheint, so gibt es für Steuerberater dennoch Einiges zu tun. Radtke sagt aus Erfahrung: „Ärzte haben immer wieder Probleme mit Liquidität und Planungssicherheit. Das sind Spezialthemen, die man fachlich gut betreuen muss. Vor allem was die Zusammenarbeit mit den Krankenkassen betrifft, gibt es hier Vieles zu beachten.“
Weshalb sich eine Spezialisierung auf den Heilberuf für Steuerberater durchaus lohnt
Radtke berichtet, wieso gerade der Heilberuf durchaus interessante Beratungsfelder eröffnet: „Vor allem was Gemeinschaftspraxen und Medizinische Versorgungszentren betrifft, gibt es steuerlich viel zu tun. Hier ist in der Regel mehr Bewegung drin, als vergleichsweise in Einzelpraxen.“ Dies liegt vor allem daran, dass Ärzte in Gemeinschaftspraxen vermehrt Gesellschafterwechsel vornehmen, sich Partner verkrachen oder aus einem anderen Grund die Praxis verlassen möchten. In diesem Kontext erscheint auch die Liquiditätsplanung wichtig. „Das ist ein wirklich großes Thema, hier müssen wir die Mandanten mehr führen, denn betriebswirtschaftliches Denken ist gefordert und damit haben Ärzte im Normalfall nur wenig am Hut“, sagt der Steuerberater aus Weinheim. „Bei denen geht es weniger um ‚was kostet es?’, deshalb tauchen die Probleme oftmals erst dann auf, wenn – überspitzt gesagt – kein Geld mehr auf dem Konto ist.“ Genau hier kommt die Kanzlei zum Einsatz. „Auch wenn Ärzte und andere Heilberufler mittlerweile immer mehr verstehen, dass Themen wie Liquidität und Betriebswirtschaft wichtig sind, kämpft man dennoch immer wieder um Gehörtwerden bei der Beratung“, berichtet er.
Auch in Sachen Investitionen, Zusammenarbeit mit Banken, Planungsrechnungen und interner Umstrukturierung gibt es in der Branche Einiges zu tun, was Spezialwissen fordert. „Wir beraten Ärzte auch gerne und viel bei Existenzgründungen. Zuletzt hatten wir bspw. die Gründung einer Physiotherapiepraxis“, sagt er.
Fachberater-Titel und Mandantenakquise
Dabei kommt der Kanzlei vor allem der Fachberater-Titel zu Gute – und das sogar über die deutschen Grenzen hinweg. „Uns haben neulich auch Anfragen aus Brüssel erreicht. Das zeigt, dass die Leute durchaus explizit nach Fachberatern im Internet suchen!“, sagt Radtke. Doch wie findet man den richtigen Weg in die Spezialisierung? Einmal für die Fachrichtung entschieden, ist der Weg eigentlich ganz einfach. Nachdem er sich über Image und Qualitäten der verschiedenen Ausbildungen informiert hatte, meldete sich der Steuerberater aus Weinheim bei einem Fachberater-Kurs an, las sich ein und abonnierte sogar Zeitungen zum Thema. Bei seiner Entscheidung, den Fachberater für das Gesundheitswesen zu machen, bestätigte ihn auch seine Schwester. „Es ist wirklich hilfreich jemanden in seinem Umfeld zu haben, der dieser Branche angehört. Gerade was Abrechnungen der Krankenversicherungen oder Verhandlungen angeht, hilft es, die Probleme besser verstehen zu können.“ Durch seine Schwester erfuhr Radtke demnach wertvolle Praxisnähe. „Man braucht die Erfahrung, um zu wissen, worauf es ankommt.“
Heilberuf ist nicht gleich Heilberuf
Dabei gibt es aus Beratersicht – wenn auch nur kleine – Unterschiede zwischen den einzelnen Fachrichtungen. So tendieren bspw. Zahnärzte eher dazu, sich zusammen zu schließen, um so besser Investitionen tätigen zu können. „Hier haben wir eher Themen wie Zusammenschluss, Umstrukturierung, Gemeinschaftspraxis“, sagt Radtke. Ein weiterer Unterschied besteht in der Umsatzsteuerpflicht. So sind bspw. Einnahmen aus Gutachten, die Ärzte zur medizinischen Betreuung erstellen in der Regel von der Umsatzsteuerpflicht befreit. In diesem Kontext kommt es immer wieder vor, dass Mediziner denken, sie seien gänzlich von der Umsatzsteuer befreit. Das ist jedoch nur dann der Fall, wenn die Behandlung des Patienten aus medizinischer Sicht notwendig war. „Solche Fälle haben wir auch schon gehabt. Man muss aber sagen, dass das ganz auf den Typ Arzt ankommt. Einer der die medizinische Versorgung im Blick hat, der hat in der Regel weniger Probleme damit“, sagt Radtke. Auch hier ist es durchaus von Vorteil, mit einem Fachberater für das Gesundheitswesen zusammen zu arbeiten. „Wir kennen die Strukturen und wissen, worauf es ankommt.“
Derzeit beträgt der Anteil an Mandanten aus dem Heilberuf der Kanzlei zwischen 5-10%, Tendenz jedoch steigend. „Das liegt vor allem daran, dass wir auch andere Branchen abdecken wollen“, sagt Radtke. So ist die Kanzlei noch besser aufgestellt und kann fachgerechte Leistungen anbieten, die herkömmliche Steuerberaterkanzleien in dieser Form nicht können. Dennoch sagt er: „Unser Ziel ist es, den Anteil an Heilberufen auf 15-20% zu steigern. Das Problem ist aber der Mangel an Fachpersonal.“
Corporate Identity und Logo Findung mit DONGUS HOSPACH PARTNER
Um sowohl neue potentielle Mandanten als auch qualifiziertes Personal zu erreichen, ist auch die kanzleieigene Webseite sehr wichtig. „Hier hat uns DONGUS HOSPACH PARTNER auf alle Fälle sehr geholfen. Gerade was die corporate identity und die Logo Findung angeht, hat die Marketingagentur uns unterstützt. Die Resonanz ist durchweg positiv – unsere Webseite ist erfolgreich“, berichtet der Steuerberater aus Weinheim. Doch auch andere Kanäle wie in etwa die Mitgliedschaft in der Steuerberater- und Ärztekammer sind wichtige Anlaufpunkte. Auch auf dem Weg zum Fachberater erhielt Michael Radtke Unterstützung von DONGUS HOSPACH PARTNER. „Wir haben durch DHP erfahren, dass Fachberatertitel einiges bringen und verstanden, dass – wenn wir mehr Mandanten gewinnen wollen – in diese Richtung gehen müssen“, sagt er.