Ihre Vorteile einer Vertriebsstrategie mit DHP
Distribution und Vertrieb – DHP entwickelt Ihnen die Strategie
- Definition Ihrer Zielkunden
als Basis für Ihre Strategie - Wettbewerbsvorteile schaffen
damit Sie zu den Besten gehören - Vertriebswege, -prozesse und –partner
festlegen für exzellente Abläufe - Vertriebsschulungen und Verkaufstraining
denn der Vertrieb ist Ihr direkter Kontakt zum Kunden
„Im umkämpften Markt ist eine effiziente Vertriebsstrategie das A und O. Gerade auf regionaler Ebene entscheidet sich, wer die richtige Strategie hat.“
Ulrich Hübsch
HÜBSCH und gut / Buch.Papier.Büro.Repro
DIE RICHTIGEN WEGE FINDEN.
Projektablauf Vertriebsstrategie
1. Zielforumlierung & Beratung
In einem ersten Beratungsgespräch formulieren wir gemeinsam mit Ihnen geeignete Möglichkeiten und gewünschte Ziele der neuen Vertriebsstrategie.
2. Unternehmensanalyse
Wir führen eine umfassende Analyse Ihres Unternehmens sowie Ihrer Wettbewerber, Produkte und Zielgruppen durch. Daraufhin bieten wir Ihnen entsprechende Umsetzungsvorschläge.
3. Vertriebskanäle und –partner
Gemeinsam legen wir dann geeignete Vertriebswege, -kanäle und -partner für Ihre Produkte fest.
4. Schulung Vertriebsmitarbeiter
Für einen professionellen Auftritt beim Kunden kümmern wir uns außerdem um die Schulung und das Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Vertriebsstrategien und Vertriebskonzepte sind fester Bestandteil im Marketingplan
Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb
Marketing und Vertrieb funktionieren nur im Zusammenspiel. Im Rahmen der Strategieberatung werden der Marketingplan und die Vertriebsstrategie erstellt. Darin wird die aktuelle Marktsituation analysiert und es wird definiert, wie die zukünftige Entwicklung für das Unternehmen bzw. das Produkt aussehen wird. Im Rahmen der Einschätzung der Entwicklung werden zudem Ziele gesetzt und definiert. Es wird festgelegt, mit welchen Mitteln und Instrumenten diese erreicht werden können. Anhand von Kennzahlen werden dann die Fortschritte der Entwicklung und die Wirksamkeit der Vertriebsstrategie überprüft.
Kundenauswahl
Der erste Schritt im Aufbau eines strategischen Vertriebskonzepts ist die Definition der Kundenzielgruppe. Hierzu werden eine Reihe von Zielgrößen definiert, anhand derer eine Selektion des potentiellen Gesamtmarkts möglich wird. Ziel ist es dabei, auf Basis der Selektion eine optimale Allokation der eigenen Mittel erzielen zu können und so die geplanten Maßnahmen effektiver zu gestalten. Zu den zentralen Selektionskriterien zählen:
- Preissensibilität der Kunden
- potentielle Auftragsgröße
- Deckungsbeitrag pro Kunde / Auftrag
- Kosten der Kundenpflege
- Potential des Kunden im Bezug auf Wachstum und Multiplikation
Kundenbeziehung
Der Kunde bestimmt die Kundenbeziehung oder war es doch der Vertrieb? Im Kundenkontakt gibt es zahlreiche Unterschiede, wie sich die Geschäftsbeziehung entwickeln kann. Eine entscheidende Erfolgskomponente ist die richtige Einschätzung der Kundenwünsche und die darauf abgestimmte Ausgestaltung der Kundenbeziehung. Psychologische Komponenten der Kaufentscheidung, wie z.B. die Motiv-Nutzen-Beziehung, und ökonomische Faktoren, wie z.B. finanzielle und strukturelle Komponenten, bestimmen das Verhältnis der Kundenbeziehung.
Für den Vertrieb ist es entscheidend, diese Merkmale zu erkennen und zu nutzen. So werden beispielsweise Kundengruppen (z.B. Relationship Buyer, Transaction Buyers, Schnäppchenjäger) auf Basis einer Kundenbefragung definiert, die unterschiedliches Serviceverhalten wünschen bzw. erhalten. So kann die Beziehungspflege optimiert werden und das Unternehmen vermeidet, dass es mehr Geld ausgibt, als es an einem Kunden verdient. Das Customer-Relationship-Management liefert hier einen idealen Beitrag für eine IT-basierte Analyse und Steuerung der Vertriebsprozesse.
Vertriebswege, -prozesse und -partner
Der Weg zum Kunden kann ganz unterschiedlich gestaltet werden. Neben den klassischen ökonomischen Faktoren können auch regionale und kulturelle Aspekte den Vertriebsprozess entscheidend beeinflussen.
Im Rahmen der Entwicklung der Vertriebsstrategie werden die unterschiedlichen Möglichkeiten analysiert, bewertet und für jedes Unternehmen individuell ausgestaltet. Grundsätzlich gilt, der Vertrieb hat die Aufgabe Umsatz mit einem bestimmten Deckungsbeitrag zu erzielen. Bei der Ausgestaltung der Vertriebswege und -prozesse bzw. der Vertriebsstrategie muss dabei immer beachtet werden, dass bei allen langfristigen Vetriebsmaßnahmen eine Zeitverzögerung von 3 -5 Jahren zwischen dem heutigen Umsatz und der damit verbundenen Vertriebsaktionen besteht. Eine klare Vertriebsstrategie, die intern an alle Beteiligten kommuniziert wird, ist die Basis um erfolgreich Wettbewerbsvorteile zu nutzen, Preise durchzusetzen, Vertriebsprozesse zu gestalten, und so langfristig den Gewinn des Unternehmens zu steigern.
Eine Vertriebsstrategie, die sich für Sie auszahlt
Beratung zur Entwicklung von Vertriebsstrategien
Damit Sie und Ihre Leistungen beim Kunden richtig ankommen.
- Wir erarbeiten gemeinsam mit Ihnen eine Vertriebsstrategie, die auf Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und Produkte abgestimmt ist. Auf Basis unserer Analysen zeigen wir Ihnen Chancen und Möglichkeiten, mit welchen Vertriebswegen, -kanälen und -partnern Sie noch erfolgreicher werden können.
- Ebenso kümmern wir uns darum, Ihre Vertriebsmitarbeiter optimal auf neue und bestehende Aufgaben vorzubereiten und zu schulen. Entdecken Sie die Potentiale und nutzen Sie die Chancen.
Jetzt kontaktieren & Beratung zur Vertriebsstrategie erhalten
ANSPRECHPARTNER
Nicolas Dongus
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0711 - 900 58 88