Online Shop / E-Commerce

Mehr Reichweite, mehr Kunden – alles übers Netz

Online Shops und e-Commerce kommen immer stärker in Fahrt.

Dank e-bay und anderen Verkaufsplattformen sind sogar private Nutzer in den Genuss des online Verkaufs gekommen. Schnell heißt es, "mit online Shops kann man sofort und einfach Geld verdienen". Stimmt.

 

Aber auch der virtuelle Markt hat seine Spielregeln, und die gehen über die altbekannten Kaufmannsregeln hinaus. Durch die vermeintlich niedrigen Eintrittsbarrieren ist die Konkurrenz auf dem Markt groß. Mit nur einem Klick ist ein potentieller Kunde wieder weg. Und einen Verkäufer, der durch Geschick und Argumente den Kunden überzeugt, gibt es nicht. 

 

Ihr Online Shop ist das Zentrum Ihres Geschäfts. Hier muss sich Ihr Kunde wohlfühlen und Ihnen vertrauen. Schließlich soll er seinen Namen, seine Anschrift und Kreditkartendaten preisgeben.
Das ist nur möglich, wenn Sie über Ihren Shop Kompetenz in Service, Produkten, Handhabung, Aussehen und Technik vermitteln. Hier können Sie auf uns und unsere Erfahrung vertrauen.

Schritt-für-Schritt mit DHP zum erfolgreichen E-Commerce Auftritt

Die Anzahl der Online Shops nimmt kontinuierlich zu, was ganz nachvollziehbar ist, wenn man an die Vorteile eines Online-Ladens denkt. Durch den täglichen Zuwachs aktiver Internetnutzer erhöht sich die Anzahl der potentiellen Kunden und somit die Wahrscheinlichkeit, dass der Shop besucht wird. Als Onlineshop-Betreiber hat man die Möglichkeit, einen größeren Kundenkreis aufzubauen und somit eine Umsatzsteigerung zu gewährleisten. Letztendlich gibt es keine Öffnungszeiten und man kann 24-Stunden deutschlandweit oder sogar weltweit Kunden ansprechen.

Jedoch werden Unternehmer oft davon abgehalten, einen eigenen Online Shop zu betreiben, weil es "zu kompliziert" oder "zu technisch" oder "zu teuer" ist.

An dieser Stelle möchten wir Ihnen gerne helfen, ein besseres Verständnis von Online Shops zu erhalten. Sie werden sehen, das smit der richtigen Planung sogar mit dem kleinen Budget vieles erreichbar ist.

Online Shop Planung

1. Die richtige Vertriebsart wählen

Am Anfang der Planungsphase ist zu klären, in wieweit sich die eigenen Produkte oder Dienstleistungen überhaupt für den Online Vertrieb eignen. Wenn Sie wenige sehr spezielle oder nicht standardisierte Produkte anbieten, läßt sich eventuell ein Email Vertrieb besser und effektiver einsetzen. Haben Sie eine breite Produktpalette, ist ein Online Shop die richtige Wahl.

2. Wen soll der Shop ansprechen?

Dann stellt sich die Frage, welche Kunden der Shop ansprechen und aus welchen Produkten das Sortiment bestehen soll. Die Struktur und das Kategoriemanagement sollten schon sehr früh beachtet werden. Auch wenn man Anfangs nicht so viele Waren und Kategorien hat, sollte man zukunftsorientiert die Navigationsstruktur planen. Diese sollte logisch und einfach nachvollziehbar für die Kunden sein.

3. Auswahl der Shop-Software und Produktpflege 

Als nächstes stehen die Auswahl einer Shop-Software und effektiver Marketing-Maßnahmen an, um den Shop bekannt zu machen. Hierauf folgen Produktinformationen und Produktdarstellungen bzw. die Pflege des Produktangebots im Shop. Die Produktpflege kann sehr aufwendig sein und hängt vom eingesetzten Shop-System ab. Aus diesem Grund ist von Anfang an zu prüfen, welche Möglichkeiten die Shop-Software bietet, um die Produktpflege einfach und bequem durchzuführen zu können.

4. Erfassung der Artikeltdaten 

Sie müssen sich auch rechtzeitig darüber Gedanken machen, dass die Erfassung der Artikeldaten auch ein zeitintensiver Prozess ist. Zum einem liegen die Daten nicht unbedingt in elektronischer Form vor, zum anderen eignen sich Informationen aus anderen Programmen – z.B. Warenwirtschaftssystemen – nicht immer für einen Online-Shop. Denn häufig werden spezielle Abkürzungen und Hinweise in diesen Systemen verwendet, die für Kunden nicht verständlich sind.

5. Wer ist für was wann verantwortlich 

Legen Sie einen Zeitplan fest, wann welche Schritte zu erledigen sind und bestimmen Sie einen Projektverantwortlichen. Neben der Entscheidung über die technische Shop-Lösung, Domain und Marketing-Maßnahmen ist die Eingliederung des Shops in die bestehenden Unternehmensprozesse eine wichtige Frage. Daher ist in der Planungsphase zu klären, wer den Online Shop pflegt, Produkte einstellt, inhaltliche und optische Vorbereitungen vornimmt (Produktbeschreibungen, Produktabbildungen, Produktvideos usw.). Auch in Bezug auf die Bestellungen, Rechnungen und Reklamationen sollte man festlegen, wer dafür verantwortlich ist.

6. Der Budgetrahmen 

Ein wichtiger Teil der Online Shop Planung ist die Festlegung des Budgetrahmens. Die Finanzplanung enthält folgende Fragen: Wieviel wird es kosten, den Shop zu erstellen? Welche periodischen Kosten werden anfallen? Sind Sie oder Ihr Internet Service Provider bereit, den eventuell steigenden Datenverkehr zu handhaben? Läßt Ihre Preiskalkulation Gewinn erwarten? 

Es ist zu empfehlen, von dem gesamten Marketingbudget jeweils 50% für Online und Offline Geschäft festzustellen. Die Kosten für die Erstellung, Einführung und den Support unterscheiden sich je nach Anbieter. Daher sollten Sie prüfen, welche Services konkret für Ihren Online Shop wichtig sind und die Angebote vergleichen. Bedenken Sie, dass bei einem Shop in der Regel auch laufende Belastungen entstehen. Mögliche monatliche Kostenpunkte: Hosting, Traffic, Datenbank (MySql), E-Mail, Spamfilter, Speicherkapazität, Wartung, Datensicherung, Stromkosten, Shopbewertungen, Zertifizierungen (Trusted-Shops), automatische Rechtsicherheit (Protected-Shops). Mögliche jährliche Kostenpunkte: Domaingebühren, Zertifikate zur SSL-Verschlüsselung für "sicheres Einkaufen".

7. Wahl des Domainnamen 

Wie bei jedem normalen Geschäft ist eine zielgruppenorientierte Werbung sehr wichtig für den Erfolg eines Online Shops. Der erste Schritt dabei ist die Wahl einer attraktiven Domain. Ihr Domainname sollte einfach zu merken sein und auch etwas mit den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen zu tun haben. Der Domainname, den Sie auswählen, kann entscheidend für das Interesse der Kunden sein.

8. Der Marketing-Plan 

Weiterhin sollte ein Marketing-Plan mit einem konkreten Budget und Verantwortlichen erstellt werden, um zielgerichtet Marketing-Maßnahmen zu koordinieren. Generell sollte geklärt werden, welches Ziel verfolgt wird: z.B. die Gewinnung von Neukunden oder die starke Bindung der Stammkunden. Dann sollte man immer darauf achten, über welche Maßnahmen Ihre Zielgruppe am besten erreichbar ist. Die häufigsten Maßnahmen sind hier laut ibireasearch die Suchmaschinenoptimierung, Newsletter, Listung auf einem Einkaufportal, Individuelle Rabatte, Geschenkgutscheine und Bannerwerbung. 

Eine detaillierte Analyse ist vor der Online Shop Erstellung extrem wichtig. Wer ein Online Geschäft eröffnen will, sollte sich mit den folgenden Fragen beschäftigen:

 

1. Was ist meine Zielgruppe? 

Wer einen Onlineshop eröffnen möchte, sollte wissen welche Zielgruppe überhaupt relevant ist. Dies dient als Basis für die Erstellung des Designs Ihres Online-Shops, die Auswahl der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen und natürlich die Wahl der Marketingmaßnahmen für die Bekanntmachung Ihres Shops.

 

Geht es um Geschäftskunden (Business-to-Business) oder um Endkunden (Business-to-Consume)? Sind die potentiellen Kunden eher weiblich oder männlich? Wie alt sind die potentiellen Kunden? Lassen sie sich geographisch begrenzen? Soll der Shop aufgrund der geographischen Merkmale der Zielgruppe in mehreren Sprachen verfügbar sein?

 

Beispielsweise wird ein Online-Shop für Naturkosmetik in erster Linie Frauen ansprechen. Dann kommen altersspezifische, wirkstoffspezifische und markenspezifische Faktoren – so werden ältere Frauen zu hautregenerierenden Kosmetika neigen, wobei die jüngeren Frauen bestimmte Trendmarken oder Kosmetika mit modernem Aroma bevorzugen werden. Es wird selten ein Komplettsortiment angeboten, sondern eine Produktpalette, die auf einzelne Faktoren beschränkt wird. Die tatsächlich angesprochenen Altersgruppen (junge Frauen, berufstätige Erwachsene, ältere Frauen), die Preiskategorien Premiumkosmetika oder einfache Produkte) oder die Produktgruppe (bestimmte Wirkstoffe und Komponenten) werden entsprechend die Marketingaktionen beeinflussen.

 

Das beginnt mit dem Shopdesign, über die Produktbeschreibungen, Produktdarstellungen und Bildsprache und endet in der Auswahl der konkreten Marketing-Maßnahmen.Generell sollte die Auswahl der richtigen Zielgruppe und der daraufhin angepassten Marketing-Instrumente dazu dienen, die Kosten und den gesamten Aufwand bei der Kundengewinnung zu optimieren.

 

Analyse

2. Wer sind meine Wettbewerber?

Die Konkurrenzanalyse ist eine der wichtigsten und spannendsten Aufgaben bei der Shop-Planung. Ohne sie sollte grundsätzlich kein Geschäft geplant werden.

  • Haben Sie schon recherchiert, wieviele Webshops es mit Ihrem Angebot gibt?
  • Oder haben Sie eventuell eine Produktnische gefunden?
  • Wie gestalten sich die Online-Shops der Konkurrenz im Hinblick auf Produktangebot, Preis, Versandkosten, Zahlungssystem, Design, besondere Aktivitäten (Sonderangebote, Blog, Spezial-Information)?
  • Welche Fehler oder Best Practices ergeben sich daraus?
  • Wie kann man Ihren Online Shop von den Konkurrenten abgrenzen?

Das Internet kann hier sehr nützlich sein, um die Aktivitäten von Mitbewerbern zu erforschen. Die Informationen auf der Webseite Ihres Mitbewerbers können durchaus hilfreich sein. Sie können auch die Newsletter Ihrer Gegnerspieler abonnieren. Nach der Untersuchung der Homepage Ihrer Mitbewerber suchen Sie nach den Referenzen und Kundenerfahrungen bzw. Kundenberichten.

 

Als nächstes ist zu prüfen, ob Sie ebenfalls einen Link auf den Internet-Seiten platzieren können, auf denen Ihre Mitbewerber schon präsent sind (z. B. Branchenkataloge oder Einkaufsportale). Letztendlich besuchen Sie die Webseiten, die über aktuellen Nachrichten und Trends aus Ihrer Branche berichten.

 

Als letztes besuchen Sie Webseiten, die über Trends in Ihrer Branche berichten. Viele Publikationen und diverse Studien sind häufig kostenlos verfügbar und bieten viele nützliche Informationen. Nach der Recherche machen Sie sich eine Liste mit den Besten Shops auf dem Markt sowie mit den besten Marketingaktionen.

 

Auch die Fehler der Konkurrenz können sehr nützlich sein. Abschließend überlegen Sie, welche spezielle Botschaften verbreitet werden könnten, die Sie von den Konkurrenten abgrenzen.

 

3. Welche Produkte im Online Shop?

Die Sortimentsgestaltung ist in einem Online Shop mindestens genau so wichtig, wie in einem wirklichen Laden. Die Entscheidung für eine bestimmte Sortimentsgestaltung hat einen großen Einfluss auf den späteren Onlineshop Erfolg.


Von daher sollten Sie sich folgende Frage stellen:

  • Welche Produkte werden angeboten?
  • Wie lassen sich diese Produkte kategorisieren?
  • Haben Sie ein breites Sortiment oder bedienen Sie eher eine spezialisierte Nische?
  • Haben Sie kaufentscheidende Qualitätskriterien wie Material, Beschaffenheit, Stoffe, Design und Farbe?

Die Strukturierung der Produktgruppen kann ebenfalls erhebliche Auswirkungen für den Erfolg eines Onlineshops haben. Deswegen sollten Sie genau Ihre Produktpalette analysieren und sich Gedanken machen, wie viele Produktgruppen bzw. Produktkategorien sich daraus ergeben. Jeweils verwandte Produkte oder Produkte mit sehr ähnlichen Attributen werden gruppiert und unter (möglichst) einem Begriff zusammengefasst. Z.B. die Kategorien eines Onlineshops für Garten-Bedarf können folgendermaßen heißen: Gartenmöbel, Gartengeräte, Pflanzen, Grills und Gartenkamine.

 

Je mehr Produkte es werden, desto sinnvoller wird es, mit Unterkategorien zu arbeiten. Das bedeutet, dass sich in einer Produktgruppe weitere Produktgruppen befinden und erst in diesen befinden sich die Produkte. Beispielsweise hat Zalando, einer der größten und umsatzstärksten Online Shop Deutschlands, folgende Hautkategorien: Bekleidung, Schuhe, Sport, Accessoires usw. Diese unterteilen sich weiter in Unterkategorien Damen, Herren und Kinder und weiter in spezifische Unterkategorien – so finden wir bei den Damenschuhen solche Untergruppen wie Sandaletten, High Heels, Stiefel, Pumps, Ballerinas usw.

 

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DONGUS HOSPACH PARTNER ist der Partner des Mittelstands für strategisches Marketing und effizientes Marketing Management. Nicolas Dongus und Florian Hospach beraten Unternehmen u.a. bei Strategie, Marketing, Kommunikation, Vertrieb, online Marketing und unterstützen als Marketing Manager.