Marketing und Vertrieb funktionieren nur im Zusammenspiel. Im Rahmen der Strategieberatung werden der Marketingplan und die Vertriebsstrategie erstellt. Darin werden die aktuelle Marktsituation analysiert und definiert wie die zukünftige Entwicklung für das Unternehmen bzw. das Produkt aussehen wird. Im Rahmen der Einschätzung der Entwicklung, werden zudem Ziele gesetzt und festgelegt, mit welchen Mitteln und Instrumenten die Ziele erreicht werden. Anhand von Kennzahlen werden dann die Fortschritte der Entwicklung und die Wirksamkeit der Vertriebsstrategie überprüft.

Der Vertrieb ist in diesen Prozess entscheidend integriert. Mit dem Marketingplan ist die Entwicklung der Vertriebsstrategie verbunden, mit der:

• die Zielkunden definiert, 
• die Art der Kundenbeziehung festgelegt, 
• Wettbewerbsvorteile erarbeitet und erschlossen, 
• Vertriebswege, - prozesse und –partner sowie 
• die Preise festgelegt werden.

Vertriebslösungen von DONGUS HOSPACH PARTNER beginnen auf Managementebene bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie und gehen bis zur Durchführung von Vertriebsschulungen für die einzelnen Aussendienstkräfte.

Kundenauswahl

Der erste Schritt im Aufbau eines strategischen Vertriebskonzepts ist die Definition der Kundenzielgruppe. Hierzu werden eine Reihe von Zielgrößen definiert, anhand derer eine Selektion des potentiellen Gesamtmarkts möglich wird. Ziel es dabei, auf Basis der Selektion eine optimale Allokation der eigenen Mittel erzielen zu können und so die geplanten Maßnahmen effektiver zu gestalten.
Zu den zentralen Selektionskriterien zählen:

• Preissensibilität der Kunden
• potentielle Auftragsgröße 
• Deckungsbeitrag pro Kunde / Auftrag
• Kosten der Kundenpflege
• Potential des Kunden in Bezug auf Wachstum und Multiplikation

Kundenbeziehung

Der Kunde bestimmt die Kundenbeziehung oder war es doch der Vertrieb?Im Kundenkontakt gibt es zahlreiche Unterschiede, wie sich die Geschäftsbeziehung entwickeln kann. Eine entscheidende Erfolgskomponente ist die richtige Einschätzung der Kundenwünsche und die darauf abgestimmte Ausgestaltung der Kundenbeziehung. Psychologische Komponenten der Kaufentscheidung wie z.B. die Motiv-Nutzen-Beziehung und ökonomische Faktoren wie z.B. finanzielle und strukturellen Komponenten bestimmen die Ausgestaltung der Kundenbeziehung.

Für den Vertrieb ist es entscheidend diese Merkmale zu erkennen und zu nutzen. So werden beispielsweise Kundengruppen (z.B. Relationship Buyer, Transaction Buyers, Schnäppchenjäger) auf Basis einer Kundenbefragung definiert, die unterschiedliches Serivceverhalten wünschen bzw. erhalten. So können die Beziehungspflege optimiert und vermieden werden, dass ein Unternehmen mehr Geld ausgibt, als es an einem Kunden verdient. Das Customer-Relationship-Management liefert hier einen idealen Beitrag für eine IT-basierte Analyse und Steuerung der Vertriebsprozesse.

Vertriebswege, -prozesse und –partner

Der Weg zum Kunden kann ganz unterschiedlich gestaltet werden. Neben den klassischen ökomischen Faktoren können auch regionale und kulturelle Aspekte den Vertriebsprozess entscheidend beeinflussen.

Im Rahmen der Entwicklung der Vertriebsstrategie werden die unterschiedlichen Möglichkeiten analysiert, bewertet und für jedes Unternehmen individuell ausgestaltet. Grundsätzlich gilt, der Vertrieb hat die Aufgabe Umsatz mit einem bestimmten Deckungsbeitrag zu erzielen. Bei der Ausgestaltung der Vertriebswege und –prozesse bzw. der Vertriebsstrategie muss dabei immer beachtet werden, dass bei allen langfristigen Vetriebsmaßnahmen eine Zeitverzögerung von 3 -5 Jahren zwischen dem heutigen Umsatz und der damit verbundenen Vertriebsaktionen besteht. Eine klare Vertriebsstrategie, die intern an alle Beteiligten kommuniziert, wird ist die Basis, um erfolgreich Wettbewerbsvorteile zu nutzen, Preise durchzusetzen, Vertriebsprozesse zu gestalten und so langfristig den Gewinn des Unternehmens zu steigern.